价格营销的套路:免费,是为了骗你入场

价格营销的套路:免费,是为了骗你入场

现在到处都是降价促销活动,满大街贴满了清仓或打折出售的广告。走到店门口时,促销人员热情打招呼,送些小礼物,邀请你进去看看。无一例外,这时的商品都是打折的。不但打折销售,还有免费的附加产品。比如:买二送一,甚至买一送一。即便不买,也会送你东西。这是促销人员的亲口承诺,为的就是骗你入场。

占便宜是人的天性,也是人的心智中脆弱之处。因为这个世界上总有人想不劳而获,白捡东西。这是我们最喜欢的事情。于是,这就成了价格营销的逻辑基础,精明的商家制造出了免费商品和打折活动,以低价吸引喜欢不花钱就能“买”到东西的消费者。

但是,你只要理性地低头想想就能明白,所有免费的商品都是一种“吊钩”。免费只是一个香甜的鱼饵,谁咬钩,谁就会成为商家案上的鱼肉。一时心动进了场,你的钱包就已经主动打开了。

被自己卖掉的游戏

有一句商业名言说:“如果在一项商业活动中,你不知道谁被卖了,那就是被你自己卖了。”

有一次我陪家人去商场,某手机店在搞一种扔飞镖的活动。家人看着挺好玩,参与进去,扔中之后得了一个“免费贴膜”的奖励——免费给手机贴膜。家人很高兴,稀里糊涂地把手机递了过去。最后,又付钱买了一个手机套和两张膜。

为什么?因为店员说:“您看,现在价格很便宜,这个活动一年只举办两次,跟白送一样,您看看有什么想买的吧。”这时手机膜已经贴上了,基于人之常情,你再取下来实在不好意思,于是乖乖买单,花了一百多元。

和免费贴膜类似的,是给你做免费的皮肤检测。通常是由化妆品商家举办的,女孩子一听,不花钱就能知道自己的皮肤情况,这是多好的事!十有八九就停下脚步,让商家检测一下。结果做完皮肤测试以后,商家会说你的皮肤有各种小问题,提出一长串的建议。女孩子就会关心如何解决,什么样的产品可以让自己的皮肤变得更美。这样一来,商家的目的就达到了,他们的产品就在旁边摆着呢,此时一定迅速拿出来,用降价促销的诱惑让顾客购买。

这里面的商业逻辑很简单:通过免费或低价吸引更多的潜在客户,用免费来带动更多的消费。对普通人来说,识破此中的逻辑并不困难,难的是战胜内心的冲动。如果你不能抵制最初的冲动,就等于开启了消费之门,购物的同时,也将自己摆上了货台。

1976年,获得诺贝尔经济学奖著名经济学家米尔顿·弗里德曼说:“面对降价诱惑,你需要谨慎一点,世上没有这么多好事。”

打折的东西都很受欢迎,不管到哪儿你都会看到,人们在打折促销的地方排起长队。这就是为什么当宜家喊出“90天免费试用期”时,它的床垫销售那么火爆;超市各式各样的免费试吃食品和降价产品也广受欢迎。

所有商品,只要其价格之低超出了人们的心理预估,其背后就可能是一场吸引顾客走上售卖台的游戏。

这几年,价格营销策略最纯熟的当属淘宝上的店铺,通过不定时的降价和打折活动,锁定了购物群体中喜欢免费、有便宜必占的消费者,黏住了大量的用户。在降价的同时(许多产品的降价幅度可以达到7成),又用适当的免费赠送带动产品的销售,让一件件本来不是特别需要的东西通过快递送到了消费者的手中。

有位经常在淘宝购物的女孩说:“我每次遇见打折都有购买的冲动,等买了之后才后悔,因为这时才发现它并不是我想要的。可是,我为什么戒不掉购买的冲动呢?真想把手剁了。”

放心,她永远不会剁掉自己的手,就像她永远戒不掉疯狂购买打折服装的习惯。

免费只是一张持续消费的入场券

韩国三星集团创始人李秉喆是一个营销奇才,他也是深谙人心、懂得大众心智弱点的企业家。小时候,他的家境不好,为了生计,只好卖报纸挣钱。那时找一份卖报的工作也是很难的,想干好更不容易,但他却得心应手。

报亭的老板问他:“你一天要跟我订多少份报纸?”

他问:“别的孩子能卖多少?”

老板说:“这可没法说,少的卖几十份,多的能卖几百份,但拿得太多剩在手里,是要赔钱的。”

他想了想说:“我要100份!”

第二天早晨,老板见到他时,李秉喆是空着手的,因为他全卖光了。这一次,他要200份。到了第三天,他又空着手来了,张口就要300份。

报亭老板极为惊讶,决定跟着他,看看他是怎么卖报的。李秉喆到了车站后,没像别的孩子那样四处叫卖,而是不停地往候车的乘客手中塞报纸,等到一个区域的乘客发完了,他才走回来收钱,然后再到另一个地方重演一遍。

你可能感到疑惑:“一句话不说就将报纸塞给别人,他这么有信心让对方付钱吗?”是的,他有信心,因为人们不好意思坑一个小孩的卖报钱。这么小的年龄,李秉喆已经懂得如何抓住人们的心理弱点。在接到报纸的一瞬间,你以为是免费的?如果这么想,你就上当了。

总的来说,任何形式上的免费,都是由相应的收入和支出来平衡的。表面看来,你当时免费得到了一些东西,享受到了价格的好处,但你一定会在其他的方面把钱吐出来,商家是不会做赔本买卖的。免费只是一个表象,它是付费的开端。

例如,我们去酒吧消费,花生米是随便吃的,不用花一分钱,但一瓶水至少卖到5块钱,远高于市场价格。你可能会说,花生米的市场成本高于水,酒吧不是赔了吗?事实恰恰相反,花生米的作用是为了刺激酒水的销售。免费供应的东西,拉动了付费产品或服务的销售。吃掉一盘花生米,你可能要消费两瓶水或一瓶酒。这时再算算账,酒吧是赔了还是赚了呢?

在价格的计算上,你永远算计不过商家,他们总有一种办法让你留下足够的钞票。“欲取先予”不仅是一种人生态度,还是用来征服消费者的商业策略。如果你不对此保持清醒的认知,就会在付了一大笔钱后,还觉得自己占了大便宜。

你的核心诉求是什么

为了不在降价促销或免费试用的活动中成为可怜的小白鼠,唯一的办法就是时刻明白自己的核心诉求。

第一:我真的需要这件东西吗?

第二:我最需要的是什么?

人的心智就是这么有趣,许多糊涂的决定源于你不知道自己到底需要什么,甚至还不如商家更了解你——他们简直洞察了你的一切需求。

明白了自己的核心诉求,你才有清晰的判断力,抵抗商家的营销策略对你的心智入侵,避免一时冲动。

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